Venta directa éxito y oportunidades
¿Venta directa es igual a venta personalizada?
La venta directa se refiere al tipo de ventas caracterizado por la ausencia de algún tipo de intermediación en el proceso de venta y la negación con el cliente, es decir, tanto el vendedor como el consumidor interactúan de forma personal, un tu a tu. El consumidor conoce al a su vendedor, quien se encarga de ofrecer una gama amplia de productos a través de cualquier tipo de catálogo.
Muchas veces consiste en que los vendedores de una marca trabajen por su propia cuenta, afiliados a una empresa, pero aun así conservando su libertad de administrar el negocio bajo sus propios términos, sin afectar las políticas de la compañía. Estos vendedores por lo general buscan generar una relación sólida con los clientes, buscando generar relaciones interpersonales.
¿Qué beneficios tiene la venta directa?
Algunas de las virtudes únicas dentro de la venta directa son las siguientes:
No hay intermediación, no hay cadena de suministro, no hay centro comerciales o tiendas.
El cliente siempre va primero y recibe el producto en donde este se encuentre.
Los vendedores se encargan de generar un engagement procurando crear una relación estrecha y sincera con el cliente.
Los vendedores realizan su papel como representantes de la compañía en la que trabajan y no se muestran como empleados en sí.
Las reuniones con los clientes por lo general se realizan cara a cara, en grupos no muy grandes.
Varias empresas han desarrollado sus modelos de negocio bajo esta modalidad de venta, por ejemplo:
Es muy común evidenciar este tipo de venta en empresas como: Natura, Avon, Anway, Herbalife, Novaventa, entre otros.
Estos ejemplos son por medio de empresas que han tenido un crecimiento sostenido en la industria colombiana y extranjera, donde sus representantes juegan un papel importante en el desarrollo único y exitoso de esas empresas.
Tipos de venta directa:
En persona: En este tipo de venta directa el representante de la empresa llega al encuentro o la cita con el cliente para ofrecerle una serie de productos descritos en el catálogo, encontrando la necesidad puntual de este.
Evento social: El vendedor este encargado de promover una demostración de sus productos o servicios, en este caso la empresa se reúne con su representante con la intensión de identificar esos clientes potenciales, algo idóneo para poder realizar una visión más amplia de la gama de productos ofertados por la marca y brindarle esa experiencia diferenciadora al cliente final.
Venta plana: El vendedor realiza un proceso sencillo basado en la compra de los productos de la empresa para poder revenderlos al consumidor final, un modelo mejor llamado como freelance.
Ventas multinivel: Ya para este tipo de venta el vendedor no gana solo por la venta directa, también se beneficia de una bonificación por la cantidad de personas que se involucren con la compañía y quieran entrar a vender esos productos, por lo general, representan empresas de productos alimenticios, suplementarios y deportivos.
Ventas por catálogo: Normalmente el distribuidor le brinda a sus clientes un catalogo en su lugar de trabajo o su casa para que este pueda evaluar la cantidad de posibilidades que puede adquirir dentro de los productos ofertados por la marca, se evidencia mucho en empresas como Avon Natura Novaventa, entre otros.
¿Cuáles podrían ser las estrategias más eficaces en la venta directa?
La personalización:
Es una estrategia clave dentro de este modelo de venta, su búsqueda incansable de conocer cada día más a los clientes permite hacer de esta venta algo diferente, demostrarle al cliente el valor que tiene para la compañía y como está puede satisfacer sus necesidades y deseos.
La variedad:
Otro punto clave dentro de este modelo de venta, ya que proporciona una variedad de opciones a los clientes según sus necesidades, ya sea en términos de precio o productos complementarios. Asegurarse de ofrecer una amplia opción de alternativas para que puedan elegir la que mejor se adapte a ellos. Una de las ventajas distintivas de las empresas de venta directa radica en la capacidad de sus representantes para tener conversaciones personalizadas con cada comprador, lo que permite adaptar las recomendaciones a las necesidades específicas de cada cliente.
Conocimiento de clientes:
Una adecuada segmentación de clientes, análisis del comportamiento de compra y un excelente manejo de crm, permitirá mejorar la confianza con el cliente y los planes de acción a realizar para la venta final.
Confianza del producto:
Conocer el producto que va a ofrecer e identificarse también con él, eso permite que mejore su capacidad de venta.
Comunicación asertiva:
La comunicación durante el proceso de venta tiene alta influencia en la decisión de compra del cliente, un vendedor asertivo y amable tiene más probabilidades de tener una venta exitosa, es súper importante tener un respaldo de comentarios sobre tu producto, una buena reseña, simpatía, confianza son esenciales para ese correcto desarrollo.
Busca crear relaciones a largo plazo.
Las relaciones a largo plazo sólidas y seguras con los clientes permiten generar esa confianza fuerte con el cliente, habilitando ítems interesantes como la recompra y la fidelidad al usuario, hay que tener en cuenta que cada vez que haya la oportunidad de lograr una nueva interacción y relación se tiene que aprovechar el máximo para generar mejores resultados en el proceso de venta. Invaluable la escucha activa dentro del proceso de venta, ser confiable y consistente.
Cifras relacionadas con la venta directa
De acuerdo con Research and Markets, en 2020 el mercado global de venta directa alcanzó 168.000 millones de USD, registrando un crecimiento respecto al año 2018 del 14.3%, esto debido al alto valor que genera una venta personalizada y la tendencia cambiante de la forma de consumo para el cliente final.
En México para ese mismo año registraron alrededor de 5.2 millones USD de ventas directas, un 2.5% más que en 2018. Esto representa un crecimiento anual promedio de 1.9%. En Latinoamérica entre 2015 y 2019 Brasil, México se encontraron dentro del top 10 de los países más importantes relacionados a la venta directa.
La venta directa es una estrategia comercial que ha generado un impacto significativo en diversos mercados, como los siguientes:
El mercado mexicano:
Ventas totales de la industria para el año 2021 según el diario Forbes México, alcanzó los 102.080 millones de pesos mexicanos (equivalentes a 5.8 millones de USD) esto relacionando las industrias de belleza, nutrición, hogar y moda.
Para el año 2021 en el mercado global según La federación mundial de asociaciones de venta directa (WFDSA) pronostica que las ventas directas a nivel mundial llegarán a 186,100 millones de dólares.
En conclusión, podemos evidenciar que la venta directa sigue siendo una estrategia relevante en el comercio global, y su crecimiento continúa siendo notable.
¿Cómo se comporta el mercado de la venta directa en Colombia?
Para Colombia este modelo de ventas ha sido representado históricamente por 4 industrias que emplean un papel clave, según la revista dinero.
Bebidas no alcohólicas: Entre enero y abril del 2023, las ventas de bebidas sin alcohol en Colombia crecieron un 12.2% en comparación con el periodo del año anterior.
Bebidas alcohólicas y tabaco: Este mercado presenta año a año crecimientos variables y notables en el país, durante el mismo periodo, es decir, (enero a abril 2023) se registró un crecimiento del 14.3% un aumento significativo para el rubro de negociantes directos.
Libros, papelería y periódicos: El sector editorial también se recuperó en 2022, registrando ventas por un valor de 900.236 millones de pesos.
Aseo personal, cosméticos y perfumería: Las ventas en productos de cosmética y aseo personal, siempre han liderado la contienda en este tipo de venta personalizada, las grandes marcas de dicha industria optan por dirigir sus ventas por medio de este canal, para enero a abril de 2023 registraron un crecimiento de 6.2% alcanzando así los 30.4 billones de pesos. Algunas marcas destacadas son CeraVe, L´Oreal, y Natura.
Consejos para mejorar la venta directa para el futuro
El consumidor y el mercado son cambiantes y esto se debe al desarrollo de nuevas mega tendencias sociales y de consumo, cambiando el aspecto y el parecer cognitivo y decisivo de los consumidores en el globo, dicho esto, a continuación, van una serie de consejos aplicables dentro del marketing según el diario Mailchimp marketer intuit.
Encontrar las herramientas adecuadas: No todos los consumidores piensan o tienen el mismo habito de compra, algunos tenemos que llegar con herramientas innovadoras y que generen valor para ellos. Esencialmente tenemos que identificar el comportamiento del consumidor al cual va dirigido el producto final, adecuando ítems como atención al cliente, cumplimiento en las ordenes o cambios en los procesos de entrega.
Desarrollar la creatividad en estrategias de marketing:
El tener alguna estrategia de storytelling, un cerrado de venta efectivo o algún tipo de oferta de valor dentro de la negociación le otorgara al representante puntos a favor dentro de la negociación que sin duda alguna ayudarán a convencer al consumidor de adquirir el producto ofertado.
Apoyarse de las RRSS:
Un recurso infalible para la generación de leads o clientes de un mercado poco explorado sería utilizar las redes sociales como apoyo para poder encontrar al consumidor ideal, estás pueden ayudar a generar valor al cliente, confianza y a los prospectos que se encuentren en el medio, buscando ese producto hecho a su medida.
Ese contenido debe ser diferenciador y atractivo:
Luego de haber hecho uso correcto de las redes sociales como herramienta de trabajo y engagement, se busca impulsar al mercado con contenido de valor, tips de uso del producto, muestra de la calidad y resistencia de este, entre otros, que ayuden a darle cualidad y calidad a la gama de productos ofertados por el representante, esto ayudará a la confianza.
Crear comunidad:
Item importante y más si se busca abarcar un mercado de recompra dentro de la venta directa, la comunidad ayudará a encontrar más prospectos perdidos en la red y la gran oferta que hay en el medio, esa comunidad tendrá una historia que contar, una reseña que dar, un consejo o quizás una recomendación, todo valido para aumentar y mejorar la venta directa con el cliente.
Priorizar el servicio al cliente:
Al ser el representante de ventas el canal directo entre la marca y el consumidor se debe ser claro en las recomendaciones y el ciclo de vida del cliente dentro del proceso de compra, esto mejorará la calidad de el servicio, aumentará las buenas reseñas e incitará a la recompra.
Atraer nuevos clientes:
Dicho todo lo anterior, el resultado de estos ejercicios será aumentar la voz a voz y las recomendaciones de sus clientes con los otros interesados en el catálogo, esto sin duda alguna va a ser un call to action para los interesados en la compra de ese dicho producto, hay que tener en cuenta que en ese océano hay 1001 representantes detrás de esos clientes que buscan las mejores condiciones para su experiencia de compra, esos ítems utilizarlos y aplicarlos de forma inteligente, aumentan su capacidad de persuasión, entendimiento y conexión para concretar esa venta.
En conclusión, podemos identificar que la venta directa dentro del proceso comercial es bastante eficaz para el desarrollo de ciertas industrias que han impulsado su fuerza de ventas bajo ese modelo personalizado, otorgándole al target al cual están dirigidos, un ciclo satisfactorio y por supuesto de valor, genera confianza al cliente, entendimiento, comunicación y un desarrollo del ciclo de vida del consumidor bastante eficaz. Cabe resaltar que la venta directa provee al comercial un proceso más completo dentro de la negociación con el cliente.
Esto le permite a los negociantes y empresas generar un mayor margen de beneficio, relación personalizada con el cliente, crecimiento continuo de la cartera, seguimiento al día del B to C, flexibilidad en el proceso consultivo de venta y por supuesto evitar la intermediación de los productos o servicios a ofrecer, un modelo de negocio que sin duda alguna ha cambiado la experiencia de consumo para muchos, mejorando el proceso de venta B to B y B to C.
Autor: Santiago Hernández Ruiz
Editor: Ing. Carlos Iván Pinzón Romero
Código: UCEE-10
Universidad: Universidad Central
Fuentes
Sanjurjo, J C. (2022). Que es la venta directa. Heading 2 market. https://heading2market.com/que-es-la-venta-directa/
Morales Silva, M A.(2015). El mundo de las ventas directas. Universidad autónoma del estado de hidalgo. https://www.uaeh.edu.mx/scige/boletin/icshu/n6/e3.html
Cottonbro studio. (s.f). Hombre y mujer vajilla vendiendo [Imagen]. Pexels https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-mujer-vajilla-vediendo-7223548/
Asociación Mexicana de Ventas Directas. (2011). Participación de la Venta Directa por categoría [Imagen]. Universidad autónoma del estado de hidalgo. https://www.uaeh.edu.mx/scige/boletin/icshu/n6/e3.html
Zinkevych. (s.f). Joven linda esteticista largo en taller de belleza [Imagen]. Freepik. https://www.freepik.es/foto-gratis/esteticista-joven-linda-esteticista-cabello-largo-que-realiza-taller-belleza-linea_22810519.htm#query=vendedor%20de%20cosmeticos&position=42&from_view=search&track=ais&uuid=60f1de96-234a-4129-b797-fa51dad87395
Quiero mejorar. (01 de noviembre de 2020) Técnicas de VENTA DIRECTA como hacer VENTA DIRECTA+EJEMPLOS [Video]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=GIvBiO-uMcM
Cottonbro studio. (s.f). Mujer y vendedor en edificio [Imagen]. Pexels https://www.pexels.com/es-es/foto/hombre-mujer-vajilla-vediendo-7223548/
