Venta dirigida: transforma cada compra en una oportunidad

La venta dirigida en el comercio electrónico son estrategias clave para los negocios online, ya que contribuyen significativamente a maximizar las ventas. Los comerciantes de tiendas online siempre están en la búsqueda de las mejores estrategias de marketing para lograr este objetivo. La implementación efectiva de ventas dirigidas y ventas cruzadas, como en WooCommerce, puede incentivar a los clientes a realizar compras adicionales, aumentando así el valor de cada transacción.

En el dinámico mundo del comercio electrónico, los propietarios de tiendas online están siempre en la búsqueda de las mejores estrategias para asegurar el éxito de su negocio. Las técnicas de ventas dirigidas (upselling) y ventas cruzadas (cross-selling) en el ecommerce juegan un papel crucial en este objetivo al impulsar las compras de los clientes. Por tanto, entender las diferencias entre estos dos modelos de venta es fundamental para implementarlas de manera efectiva y optimizar los resultados.

¿Qué son las ventas dirigidas? 

La venta dirigida, también conocidas como upselling en inglés, son una estrategia de ventas que se enfoca en ofrecer a los clientes productos o servicios de mayor valor o calidad que el que están considerando comprar.

En otras palabras, se trata de aprovechar el interés inicial del cliente en un producto para presentarle una opción más atractiva que pueda satisfacer mejor sus necesidades y, por supuesto, generar un mayor ingreso para la empresa.

Imagina que un cliente está buscando un teléfono celular en tu tienda online. Ha estado navegando por la categoría de teléfonos de gama media y ha encontrado uno que le interesa. Aquí es donde entra en juego la venta dirigida. Puedes mostrarle al cliente:

• Un modelo más reciente del mismo teléfono con características adicionales.
• Un teléfono de gama alta de una marca reconocida.
• Un paquete que incluye el teléfono y accesorios como audífonos o una funda protectora.

La clave de la venta dirigida es ofrecer al cliente una opción que realmente le aporte más valor. No se trata de simplemente presionarlo para que compre el producto más caro, sino de presentarle una alternativa que satisfaga mejor sus necesidades y presupuesto. Muchas empresas de comercio electrónico utilizan esta estrategia para aumentar el valor de los pedidos y maximizar sus ganancias, al tiempo que mejoran la experiencia de compra de sus clientes.

Es mucho más fácil optimizar una venta con un cliente existente que intentar vender a alguien que aún no conoce tu negocio.

¿Cómo implementar una estrategia de venta dirigida en ecommerce?

Aunque el comercio electrónico tiene una relevancia crucial en la actualidad, la experiencia en tienda física sigue siendo altamente valorada: según estadísticas, el 78% de las personas prefieren realizar compras en línea con opción de retiro en tienda. Esto subraya la importancia de que las empresas desarrollen un eCommerce que garantice una experiencia satisfactoria para los usuarios y responda eficazmente a sus necesidades. Para lograrlo, es fundamental considerar:

Uno de los aspectos cruciales en cualquier estrategia de eCommerce es la usabilidad del sitio. En una era donde el tiempo y la información son activos fundamentales, proporcionar una experiencia digital rápida, intuitiva y sin obstáculos puede marcar la diferencia.

Diseño y usabilidad

La velocidad de carga es especialmente crítica: se estima que, si una tienda online tarda más de 3 segundos en cargar, puede perder hasta el 53% de sus visitantes, lo que representa más de la mitad de los potenciales compradores. Por lo tanto, es crucial prestar atención a los siguientes aspectos de tu sitio web:

• Evita elementos que puedan ralentizar la velocidad de navegación, como imágenes pesadas o videos con reproducción automática.
• Implementa un diseño responsivo que permite una experiencia de usuario óptima tanto en dispositivos móviles como en computadoras de escritorio. La tendencia actual es el diseño “mobile first“, reconociendo el predominio del uso de dispositivos móviles y optimizando la experiencia para smartphones antes que para otros dispositivos.
• Asegúrate de ofrecer información relevante y bien organizada. Es esencial que los usuarios puedan encontrar fácilmente detalles como la disponibilidad de tallas y colores. Proporciona imágenes claras del producto y, si es posible, vídeos que demuestren su calidad.

Estos elementos no solo mejoran la experiencia del usuario, sino que también pueden aumentar las conversiones al facilitar un proceso de compra más fluido y satisfactorio.

Medios de pago

Otro factor crucial a considerar al diseñar una estrategia de eCommerce son los métodos de pago disponibles. Muchos usuarios abandonan una compra en línea si las opciones de pago son limitadas, por lo que es fundamental evaluar y ofrecer alternativas adicionales. Aunque el pago con tarjeta es fundamental en el comercio electrónico en Chile, mejorar la experiencia del comprador potencial implica ofrecer opciones como transferencia bancaria, banca en línea o PayPal, entre otras. Esto puede aumentar la satisfacción del cliente y reducir las tasas de abandono de carrito.

Tener una propuesta de valor

En el contexto actual, la adopción generalizada del eCommerce por parte de las empresas ha intensificado la competencia. Por tanto, es crucial que las estrategias implementadas en este modelo de ventas ofrezcan elementos diferenciadores que añadan valor al negocio y lo posicionen frente a sus competidores.

Identificar nichos y enfoques no explotados en el mercado es fundamental. La propuesta de valor debe ser adecuada para estos nichos específicos y comunicarse efectivamente a los clientes. Para desarrollar una propuesta de valor efectiva, se deben considerar las siguientes acciones:

• Precisar el Buyer Persona: Definir claramente el segmento al que se dirige el negocio. El Buyer Persona es crucial para comprender las necesidades de los consumidores y cómo el producto puede satisfacerlas.
• Reconocer las fortalezas de tu actividad comercial: Enumerar las fortalezas del negocio, que son indicadores clave de su diferenciación frente a otras empresas.
• Identificar las debilidades de la competencia: Evaluar qué ofrece el negocio que otros servicios no proporcionan, identificando debilidades y brechas en las operaciones de la competencia.
• Enfocarse en la actividad principal: Evitar el exceso de productos diversos que pueden complicar los procesos y generar problemas operativos en una tienda eCommerce. Concentrarse en la actividad principal del negocio es fundamental para optimizar el servicio.

Estas acciones no solo ayudan a definir una propuesta de valor sólida, sino que también permiten destacarse en un mercado competitivo y satisfacer las necesidades específicas de los clientes de manera efectiva.

Conquistar nuevos visitantes

Una estrategia clave para mantener la estabilidad de un negocio online es generar un impacto significativo que fomenté la fidelización de los clientes actuales y atraiga a nuevos consumidores potenciales. Las promociones y ofertas especiales juegan un papel crucial en este sentido, siendo recursos efectivos para incrementar las ventas a corto, mediano y largo plazo.

Existen diversas formas de ofrecer ventajas diferenciadoras en los precios a los clientes:

• Ofertas por carrito abandonado: Cuando un usuario deja un carrito abandonado, significa que consideró realizar una compra, pero no la completó. Ofrecer ofertas personalizadas, como descuentos especiales, puede motivar al cliente a finalizar la compra.
• Ofertas de prelanzamiento: Las ofertas para nuevos productos o servicios permiten introducir rápidamente un nuevo artículo en el mercado, generando interés desde el inicio.
• Promociones: Asociar productos relacionados en promociones u ofrecer ofertas como el 2×1 puede estimular ventas rápidas y evitar la acumulación de inventario.

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Crear contenido de interés y que aporte valor

Una forma efectiva de captar la atención de la audiencia en tu eCommerce es mediante la creación de contenido convincente utilizando estrategias de Inbound Marketing. Es crucial garantizar que el usuario encuentre contenido relevante en cada etapa del proceso de compra, evitando cualquier intrusión excesiva.

El contenido que ofrece tu tienda online debe ser persuasivo, creíble y respaldado por fuentes confiables que eduquen al consumidor de manera efectiva. Esto no solo fortalece la relación con los clientes existentes, sino que también atrae a nuevos consumidores al ofrecer información valiosa y útil.

Ventajas de la venta dirigida en ecomerce

El éxito de un comercio electrónico depende de varios factores, pero considerar cuidadosamente estos elementos esencialmente asegura que el eCommerce se posicione de manera efectiva, manteniéndose estable en el tiempo y alcanzando altos niveles de ventas.

1.Implementar estrategias de venta dirigida en el comercio electrónico:

no solo puede impulsar el crecimiento del negocio, sino que también puede mejorar significativamente la experiencia del cliente y fortalecer la competitividad en el mercado digital.

• Ofertas personalizadas: Al segmentar tu audiencia y ofrecer productos o servicios relevantes para cada grupo, puedes aumentar la probabilidad de que realicen una compra.
• Productos de mayor valor: Al sugerir productos de mayor calidad o con características adicionales, puedes incrementar el ticket promedio de compra.
• Ventas cruzadas y productos complementarios: Al recomendar productos que complementan la compra inicial, puedes aumentar el total de la transacción.

2. Aumento del valor de los pedidos:

La venta dirigida permite ofrecer productos de mayor valor o complementarios al producto principal, lo que puede resultar en una compra más grande por parte del cliente.

3. Mejorar las ganancias:

Al promover productos de mayor precio o agregar elementos adicionales, se incrementa el ingreso por cada transacción, lo que contribuye a maximizar las ganancias del negocio.

4. Mejorar las ganancias:

Al promover productos de mayor precio o agregar elementos adicionales, se incrementa el ingreso por cada transacción, lo que contribuye a maximizar las ganancias del negocio.

5. Facilidad de implementación:

Con herramientas de comercio electrónico como WooCommerce, es posible configurar recomendaciones automáticas o manuales de productos relacionados, simplificando la implementación de estrategias de venta dirigida.

6. Fidelización de clientes:

Al ofrecer productos relevantes y de valor adicional, se fortalece la relación con el cliente, aumentando la probabilidad de que regresen para futuras compras.

• Experiencia personalizada: Al ofrecer recomendaciones basadas en sus intereses y necesidades, los clientes se sienten valorados y más propensos a encontrar lo que buscan.
• Productos que satisfacen mejor sus necesidades: Al presentar opciones que se ajustan a su presupuesto y preferencias, reduces la probabilidad de devoluciones y aumenta la satisfacción post-compra.
• Fidelización a largo plazo: Al brindar una experiencia positiva y satisfactoria, los clientes se convierten en defensores de tu marca y regresan por más.

7. Personalización:

La venta dirigida permite personalizar las ofertas según el historial de compras del cliente, mejorando la relevancia y la efectividad de la recomendación.

8. Incremento en la tasa de conversión:

Al presentar productos adicionales que complementen el interés del cliente, se puede incrementar la probabilidad de que finalice la compra, mejorando así la tasa de conversión del sitio web.

Ventas dirigidas en WooCommerce 

La plataforma elige automáticamente qué productos mostrar en su configuración predeterminada. Los propietarios de tiendas pueden etiquetar y clasificar sus productos, lo que les permite ofrecer productos relacionados con un artículo similar. WooCommerce recopila y muestra automáticamente estos productos relacionados en la página del producto correspondiente.

Es importante destacar que esta opción ya viene integrada en nuestras tiendas online. Recomendamos verificar la compatibilidad de su plantilla con esta funcionalidad.

En cuanto a las ventas dirigidas (configuración manual), esta estrategia sugiere mostrar una versión más cara del producto elegido por los clientes. Por ejemplo, imaginemos que un cliente está comprando un par de zapatillas de la colección del año pasado. Mostrar imágenes de la colección más reciente de zapatillas deportivas similares y más costosas podría aumentar las ventas significativamente.

Las empresas de comercio electrónico utilizan frecuentemente estas estrategias para incrementar el valor de los pedidos y maximizar las ganancias, además de mejorar la experiencia de compra del cliente.

Es más viable optimizar una venta con un cliente existente que con alguien que nunca ha oído hablar de tu marca. Según Amazon, la probabilidad de vender a un cliente existente oscila entre el 60% y el 70%. En contraste, la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial se sitúa entre el 5% y el 20%.

Es crucial asegurarse de que el producto alternativo se sitúe dentro de un rango de precio razonable. Normalmente, los clientes están poco dispuestos a pagar más del 25% por encima de lo que inicialmente planeaban gastar.

Conclusión

La venta dirigida en el eCommerce no sólo impulsa el crecimiento del negocio, sino que también mejora la experiencia del cliente, fortalece la competitividad y optimiza el uso de los recursos, haciendo de esta estrategia una herramienta indispensable para el éxito en el mercado digital.

Autor: Erika Daniela Mayorga Fonseca

Editor: Carlos Iván Pinzón Romero 

Código: UCECE-9

Universidad: Universidad Central

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