Venta cruzada y su importancia en el crecimiento empresarial
Introducción
Actualmente, la importancia de implementar estrategias de ventas en las empresas es fundamental para crecer, obtener un aumento en los ingresos, mejorar la satisfacción de los clientes y optimizar los recursos de la empresa. La táctica de la venta cruzada también conocida como cross-selling nos permite como empresarios lograr abarcar un mayor mercado y ser más competitivos dentro del mismo, permitiendo que estas empresas logren una mayor cercanía con sus clientes y se pueda lograr con el cumplimiento del objetivo de la venta cruzada.
A grandes rasgos vemos que el mercado se mueve en una gran competencia que hace o logra que el más fuerte en el mercado sea el que más logra obtener ventas. En la actualidad, las empresas ya no solo pueden depender de campañas publicitarias para atraer o retener clientes. Para aumentar las ventas y la lealtad del cliente, se pueden identificar grupos de clientes con preferencias de compra similares mediante la segmentación. La venta cruzada es una de las herramientas de venta personal más útiles para un vendedor para aumentar el volumen de ventas por cliente. lo cual requiere la intervención del vendedor para recomendar productos adicionales relacionados.
En la nueva era digital se evidencia que estas estrategias como la venta cruzada pueden ser muy exitosas teniendo en cuenta que el mercado actualmente se maneja en su mayoría en línea, permiten interesar a nuestros clientes por la marca y obtener un gana-gana con el mismo. La venta cruzada, aunque sabemos que se aplica desde el siglo XX, sigue siendo clave para maximizar el valor del cliente y mejorar la rentabilidad empresarial, adaptándose constantemente a las nuevas tecnologías y preferencias del consumidor para dar soluciones relevantes y personalizadas.
Definición de la venta cruzada
La venta cruzada es la acción que consiste en adquirir un producto o servicio adicional a un cliente. Para numerosas organizaciones y de diversas características, puede representar una prioridad estratégica superior en la que se pueden incluir los servicios financieros, los seguros, la atención médica, la contabilidad, las telecomunicaciones, las aerolíneas y el comercio de menor escala. Las ventas cruzadas y las ventas adicionales son herramientas de ventas recientes y consolidadas. La venta cruzada supone la venta de artículos adicionales relacionados o en ocasiones no relacionados con un artículo comprado previamente, mientras que la venta adicional supone un aumento del volumen de pedidos, ya sea por la venta de más unidades del mismo artículo comprado o por la actualización a un producto más caro en relación con la versión del artículo comprado. (Zapata, 2023)
Importancia de la venta cruzada
A veces se evidencia que la aplicación de dichas estrategias como la venta cruzada se puede tornar compleja para el personal comercial de algunas compañías, ya que suele ser tedioso incomodar al cliente con el ofrecimiento de algunos productos o servicios que el cliente no espera adquirir. Sin embargo, para entrar en materia de la importancia de la venta cruzada partiremos del principio de lo que hace que esta estrategia sea efectiva o no dentro de las compañías, y es allí donde la formación del equipo de ventas es indispensable para que el objetivo se cumpla, por medio de una buena formación y adopción de técnicas adecuadas se puede lograr crear la necesidad de nuestros clientes por nuestros demás productos o servicios sin llegar a ser invasivos con nuestros clientes.
Por ello es importante que se emplee en las empresas, pymes y negocios estas estrategias necesarias en nuestros clientes para lograr una mayor rentabilidad, satisfacer una necesidad de nuestros clientes, optimizar nuestros recursos, generar fidelización, mayor eficiencia en la cadena de suministro de productos y, por último, pero no menos importante una diferenciación ante la competencia en el mercado al que nos dirigimos. Esto puede hacer que se logren resultados valiosos para las empresas, logrando un departamento comercial con mucha más fuerza y más estratégico. (Serrano, 2018)
Relación de la venta cruzada con la segmentación de los clientes
La estrategia aplicada al interior de la empresa para obtener resultados positivos debe dirigirse a la priorización de nuestros clientes, ya que son ellos quienes nos permiten crecer. Por eso se busca entablar una relación de la venta cruzada directamente con la segmentación de los clientes, referida a los procesos en los que emprende una empresa para desarrollar mediante sistemas una identificación de los clientes en un mercado específico u objetivo. Además, establecer objetivos de relación específicos y elegir un modelo de ventas específico permite a los vendedores centrarse en las necesidades de los clientes y construir relaciones a largo plazo con ellos, lo que a menudo se asocia con un desempeño superior del vendedor.
Con la segmentación de los clientes de la compañía se pueden implementar estrategias adicionales a la venta cruzada como personalización de ofertas, mayor efectividad, desarrollo de productos y servicios nuevos que permiten un crecimiento significativo en la empresa y en la relación con los clientes.
Vender más servicios y productos a sus clientes puede ser no sólo beneficioso para la empresa sino también para los clientes. La capacidad para la venta cruzada es tan importante que puede generar grandes beneficios como lo son mayor poder de compra y un gran posicionamiento de marca.
¿Por qué la venta cruzada?
Desde el punto de vista profesional se puede decir que la venta cruzada cumple con un papel ejemplar y más si lo ponemos en el contexto del marketing ya que para tema profesional desde un punto de vista personal es de suma importancia ya que al lograr contar con la capacidad de vender toda la gama o línea de productos o servicios con lleva a que no solo se logre un incremento en su salario, sino que adicionalmente se dirija a un camino hacia el ascenso. Aunque una empresa no tenga conocimiento a profundidad en un área específica, un cliente que confíe en usted sin dudarlo le dará la oportunidad de realizar una venta cruzada.
En cuanto a los aspectos que influyen en la venta cruzada forma cuantitativa y que hace que se evidencia tan efectiva la estrategia de venta cruzada implementada en la empresa, son indicadores como el número de transacciones, promedios por transferencia y las transacciones por sucursales o puntos de venta.
Algunos ejemplos claros de compañías que manejan como estrategia las ventas cruzadas pueden ser los que prestan servicios financieros ya que, al solicitar apertura de una cuenta de ahorros o tarjeta de crédito, se pueden ofrecer servicios adicionales como seguros o créditos de otras líneas por el buen uso de estos. Otro ejemplo claro son restaurantes como por ejemplo el corral o mc donals que por agrandar las porciones en algunos de los acompañamientos se ofrece un valor inferior al que normalmente costaría y se estaría realizando una venta cruzada. (Harding, 2004).
Discusión
La venta cruzada es una táctica comercial crucial que, cuando se utiliza correctamente, puede ayudar a la empresa y al cliente a obtener muchos beneficios. Las empresas no solo aumentan el valor de cada transacción y sus ingresos al ofrecer productos o servicios complementarios al principal, sino que también fortalecen la relación con sus clientes al brindarles soluciones más completas y personalizadas. La venta cruzada también puede mejorar la eficacia de las estrategias de marketing al aprovechar el momento de compra para maximizar el potencial de ventas adicionales, lo que reduce los costos asociados con la adquisición de nuevos clientes. Esta práctica, que se enfoca en satisfacer mejor las necesidades de los clientes, también puede aumentar su lealtad y satisfacción a largo plazo, creando una base sólida para la satisfacción a largo plazo.
A partir del artículo y los ítem mencionados, indispensables para entender la venta cruzada y conocer algunos factores involucrados en la estrategia, se plantea la importancia de como empresarios si no contamos con estrategias similares implementadas en nuestra empresa, logrando que con la implementación de estrategias de venta cruzada nuestra empresa y clientes cumplan sus objetivos y necesidades. Como profesionales debemos salir del contexto básico de la venta y abarcar un mayor campo por medio de estas tácticas que permiten crecimiento tanto personal, profesional, empresarial y entre otros. La venta cruzada es una herramienta poderosa para impulsar el crecimiento y la rentabilidad, a la vez que brindamos un servicio excepcional a nuestros clientes.
Créditos:
Autor: Paula Andrea Valencia Sánchez
Editor: Carlos Iván Pinzón Romero
Código: UCECE-8
Universidad Central
Fuentes
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Gil,N. (03 de mayo de 2020). ¿Qué es Cross-Selling? Ejemplos. (5 tips de venta cruzada) [vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=krxm4DVZjyY
Harding,F. (2004). Venta cruzada: Manual de Cross-Selling. Gestión 2000. https://books.google.com.ec/books?id=scCTOFtc9ZEC&printsec=frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false
Ómnium. (2017). estrategias-de-venta-cruzada [imagen]. Ómnium. https://www.omniumdigital.com/wp-content/uploads/2017/08/estrategias-de-venta-cruzada.jpg
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Redacción EcommerceNews. (2021). cross-selling-que-es [imagen]. ecommercenews. https://www.ecommercenews.pe/wp-content/uploads/2021/11/cross-selling-que-es.jpg
Serrano, A. (2018). La venta cruzada, bien hecha es un consejo. ProQuest. https://www.proquest.com/docview/2056307047/9530C53E58DB45C3PQ/2?accountid=34622&sourcetype=Newspapers
Zapata,J. (2023). Influencia del intercambio de conocimiento tácito en ventas en la venta cruzada y en la segmentación de clientes en MiPymes. Redilat. https://latam.redilat.org/index.php/lt/article/view/672/874
